淘宝和拼多多的“沉默”对手

作者:卢泓言  全文3513字 阅读需12分钟

记得王兴曾经在饭否上提过一个有趣的问题:“四两拨千斤”和“一力降十会”,各自适用于怎样的场景?这两句老话针锋相对,一个以巧胜力,一个以力胜巧。我感觉“一力降十会”有点像张一鸣的“大力出奇迹”。

这个对比的本质是,情势变化,则决定因素变化。比如在狭隘的山道关口,可以一夫当关,万夫莫开。而在开阔的平原,一个人武功再高也难了,要依赖大兵团的阵地对攻。

这次双11,拼多多号称用百亿补贴,把iPhone这样的高品质产品做到全网最低价。对比淘宝集五福抢红包,或者拼多多转发朋友砍价的游戏玩法,我觉得简单粗暴的补贴就是“一力降十会”。用真金白银把高端用户的心智直接打开,用iPhone把廉价爆款的老口碑对冲掉。这些用户能留下多少那是后话。但许多行业朋友不同意。一家大公司副总裁在标题上评论道:“花费太多必须是水果粉潜在价值的计算,而不是”巨大努力的奇迹“。他的逻辑是,充满活力的奇迹是指在关键点投资为了看到好的结果,这是一个很大的费用。这不是一个精算账户用500元购买高质量用户。

另一位朋友说,短期投入资金可以解决的问题和有一天可以学到的东西都是“乔”,长期组织体系可以做的就是“李”。

我问“部队”在哪里。他说,挖掘中国没有品牌的工厂并直接向四线和五线城市的用户供应商品是一种巨大的“力量”,也是它可以在空旷地区成长的原因。淘宝和景东的能力。喜欢听各种游戏的媒体都是“乔”。

我问双11,谁正在做“一个力量的十个疗程”。他说,江凡说双11允许淘宝练习其技术能力和组织能力,这是“力量”。此外,他补充说,你有没有注意到看似沉默的荆东?

从这个角度来看,很明显北京东部的背景颜色是一个“十大会议”公司。最典型的是物流和供应链。为了有效,有必要坚定地投入大量资金。关键点。

在与苏宁和当当战斗时,荆东也采用了与他们今天在家用电器和书籍两类中挣扎的程度相同的策略。我的数量很少,所以用低价抢劫用户无法承受损失少,而我的对手数量很大。但这些是“乔”,不是站立的基础。荆东的基础是供应链和物流的效率。然后,有可能通过价格战争坚持其迅速扩大的份额。前者是在雪中送木炭,后者是在蛋糕上加花。

在今天的电子商务模式中,荆东的目标是淘宝,主要是为了“同时打击两个拳头的人”。这种方法仍然减少了十分钟。

太多的努力。它可以复制尽可能多的力量。淘宝和景东面临的战斗难度太大,战斗力太大,无法挖掘和支持以前“隐形”的品牌,对经销商的依赖程度更低。如果有工厂许可证,有商品,然后用户在那里。用户在那里,所以商人其他平台将挖掘自己的隧道。这就是为什么难以抑制过多竞争的原因。这些品牌的主要用户正在把太多放在一起而不是其他地方。

挖掘和复制工厂板的淘宝和荆东正在将它们与下沉的用户对接。这需要时间和组织力量。

在双11期间,荆东也取出了“爆炸物”。9.9美元的电动牙刷是从一家名为Gidden的工厂定制的。北京东要求,切断中间连杆和分配器,外观去除花哨,功能去除不必要的设计,只保留核心清洁功能。然后这种电动牙刷有97%在景东有很好的评论。

30元加热器。制造商是多年来一直担任海外代理商的“安装工”。最初,国内销售没有经验,但现在山东提供数据来补贴需求渠道。安装工打算逐渐瞄准它的粉丝,脱湿机,加湿器和其他高端产品供中国客户迭代,但也推动爆炸物。

总的来说,荆东的目的是在全国100个行业吸引10万家制造企业,并由工厂直接供应。这里的关键是太多不能消耗所有制造商及其在中国的生产能力。然后淘宝和荆东可以各自拉起一个派系,每个人都进入一个系统。所以在这个时间窗口,大多需要主动攻击高端市场,将球踢到对方的一半。每个人都在与时间竞争。

景东相对于淘宝的一个优势是它与Pingduo有相同的微信入口,直接到达下沉的用户。加快步伐,景东在双11前10天在微信的一级入口推出了“京西”,这是一个“社交”电子商务平台“与”京东“品牌不同,这是很多出价。微信到你的流,我可能会抓住它。

从这里可以看出,腾讯并没有更多的拼写偏见。Marco提到的内部赛马机制也适用于在外部投资的公司。

看看这些数据。本月,广东近40%的新用户来自新推出的京西。超过70%的京西用户来自三线以下的下沉市场。

从用户分布来看,京西的四大用户是:北京朝阳区,深圳龙岗区,广州白云区和上海浦东新区。这符合之前的断言,即有一个大市场。二线城市以及廉价的硬性事实。

北京西生的前五大新用户是河南省焦作市武友县,安徽省博州市霍阳县,江苏省连云港市东海县,河北省保定市李县和三明市大田县,福建省。这也说明了多种模式在下沉的市场中确实可行。

景东优于平都的优势在于它真正的物理下沉。不仅在线,而且离线用户。这是景东积累10多年的“力量”。

例如,新疆泰山的配送站是中国边境最西端的配送站。以前,泰山人的日常商品是在一家小型杂货店购买的,价格昂贵。你买不到的,你必须越过帕米尔高原,在300公里外的喀什喀尔购买。来回需要三天时间。还租皮卡,单向120辆,加上餐饮和住宿,共几百元。

北京东塔县配送站成立于去年10月。家用电器在一周左右送回家。当车站建成时,每天有十几台,现在有100多台。这是在“烧钱”汇,估计这个配送站有利可图,需要400每天纸张。但这是一个真正的“十分钟减少”,坚定地冲向关键点。

由于下沉市场的购买力已得到证实,泰山县平均每天可在一两年内实现400套。2020年,北京应实现“到达数千个城镇”的目标。24小时内县。物流一直是北京东部的“力量”。

除物流外,荆东在下沉市场也有荆东商店,荆东家庭,荆东便利店,事实上,商店和仓库功能相同。喀什市有三家零售店。一家约200平方米,有各种常用家用电器,包装配送,安装,维护,回访,一站式服务。2015年每周100张桌子,现在每周500张桌子,2018年11天至2000张桌子。

在双11期间,全国数万家景东家用电器店在下沉的市场中表现出强大的实力。全屏电视年增长200%,微波炉增长300%,净化水产品和减壁器增加了500%。这些类别表明,下沉的市场不仅需要廉价的爆炸物,还需要“消费者升级”。

仓库和商店将迅速交付。根据荆东公布的数据,这两个11,中国90%的县和区实现了24小时。在新疆长吉地区城关镇,距离北京2700多公里,双11期间平均每天的订单数量更多超过800。其中,75%的半天订单是在早上安排并在醒来后收到的,其余25%是今天安排并在明天收到。

为了实现这一覆盖范围和速度,随后是真正的黄金和银的长期投资,以及供应链能力研磨内外数十万人的动员。这种“十分钟减少”是一般行业或媒体不容易关注。

上面说的是拼写更多,下面说的是对淘宝的。与更多的战斗不同,荆东可以在淘宝的眼睑下成长,并且一直有它的优势,所以在这个优势上沿着河流推动船只。一个是物流,另一个是真的。这两点使荆东在高端食品方面稳步增长,保健品,冷链新鲜,钟表和化妆品。

关键是许多不同力量的出现同时给了淘宝和荆东一个启示。这种启示开始成为每个人都必须努力的一点:C2M。即逆向定制。有人认为,钉扎最多是实现逆向定制的最容易的电子供应商,因为它自然会绕过经销商并将用户需求与制造商直接联系起来。但是,到目前为止,对接相对基本,它满足主要用户需求或低价格,在低价的基础上只保留最多核心功能,并切断所有其他辅助功能,以确保低价格。

荆东掌握的高质量用户群具有更大的逆向定制内涵。它们并不像低价那样简单,它们对功能和设计的需求将是新潮的。这是逆向定制的一种改进。

例如,2017年,曲面,电力竞争和2K/4K等高端显示屏仍然很小,制造商少,价格高,比例小。景东通过自己的数据发现了自己的潜力,然后反馈到上游液晶屏工厂,促进技术升级,采用一般委托包销的方式。然后,2018年,北京东2K&4K显示器为250%,竞争显示器为270%,鱼屏为300%。

同样,还有一个由景东开创的新类别“游戏书”。目前,北京东部平台上30%的游戏书是通过反向定制生产的。双11,反向定制的“读手机+游戏手机”增长了300%每年增长,计算机增长491%。在显示器上,每5个单位中有2个来自反向定制。

反向定制依赖于两点,一个是大数据,另一个是对特定制造企业的影响。这两点都需要长期积累和组织力量,它们也是“十次减员”,而不是“四个或两个千克的拨号”。

在整个双11期间,荆东披露了2044亿GMV,比去年增长了27.9%。这个数字表明虽然它是“沉默的”,但你不能忽视它。“聪明的工作”很容易被注意到,但“冰山下的电力之路”一直在积累。

2020-01-10 17:18阅读210次