竞争激烈,只能降价揽客户?教你3招,学会逆向思维让销量倍增

作者:村长谈管理  全文2279字 阅读需8分钟

当下市场竞争越来越激烈,商品越来越同质化,价格竞争日趋白热化,很多商家都是在夹缝中艰难求生存。

为了在市场上站住脚跟,留住顾客,降价等促销活动屡见不鲜。但行业过度降价促销,已走入价格战的“死胡同”,而价格战,则是“伤敌一千,自损八百”,刀刀见血,扛不住的只能倒下,实为下下之策。

另一方面,随着互联网的发展,信息不对等正在日益消除,客户也越来越懂行,对产品也是愈来愈挑刺。做好产品似乎也成为广大商家的突围之道,但历经多年辛苦,产品研发上市之后,市场反应仍是不乐观。

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这个时候,商家除了有产品意识外,还需要有逆向思维,这样才能在激烈的竞争中立于不败之地,更好的存活下去。

那么,如何通过逆向思维让店铺或产品收益倍增呢?我们可以从以下3个角度着手:

1、逆向定位,突出差异化优势

很多人开门店,做产品都是看别做什么,自己就做什么,哪些产品火爆,就跟风去做。但是市场是固定的,当别人做得很好的时候,我们再入场,除了增加市场竞争的激烈程度之外,并不太占有优势。

更别说,现在做什么,竞争都很激烈。要想从激烈的市场竞争中杀出重围,我们的产品在定位的时候,就需要先选好赛场,最好是能选择竞争对手比较少的领域,这样面对的竞争压力就会少很多。

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这就需要逆向定位思维,我们可以产品定位、产品包装上、品牌宣传上,重点突出新奇特,打破常规,与众不同,打造出自己独有的差异化竞争优势,让别人一听到我们的名字,或者听到我们的品牌宣传语的时候,就一眼被吸引到。

如何去打造产品的差异化竞争优势呢?我们可以从竞品的长处中找短处,然后把竞品长处中的短处放大成我们的优势。因为差异化的本质是让顾客选择我们的产品,而不是选择其他,我们的长处绝不是竞品的弱点。

例如,淘宝的优势就在于它的品类齐全,不管什么东西都能在上面搜的到。正是因为淘宝上的商品信息实在是太多,就使得让客户发现适合自己的产品就变得非常难,每次都要从海量信息中选择适合自己的一款。于是,蘑菇街、美丽说、卷皮之类的导购电商就应运而生,这就是差异化的竞争优势。

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2、反差呈现,强化产品功效

现在直播带货非常火,很多人抱着看热闹的心态进入了直播间,结果最后都稀里糊涂,鬼使神差的下单购买了产品。

直播为什么会有这样的神奇魔力呢?这主要得益于直播中对产品的反差呈现,通过使用产品前后的强烈反差对比,增加了产品功效的冲击力,让人过目不忘、印象深刻,最终都纷纷下单。

我们的产品并不是没有特色,不优质,而是缺乏一种展示产品功效的渠道,让客户能够被这种效果所震撼。其实,相对于各种线上直播、电视购物,我们线下门店在产品展示这方面更具有优势,因为产品是看得见摸得着。但因为在产品效果展示上没有做好,反而白白流失了很多客户。

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那么,对于我们实体店来说,也要从直播中借鉴产品展示的做法,通过做相应的对比实验,反差效果呈现,强化产品的功效,客户也就直接被说服了。

很多门店的产品有客户体验这一环节,但是客户用了产品之后,并没有感受到太大的变化,自然也就不会认可产品的功效了。我们就要向电视购物、淘宝直播学习,去思考通过怎样的展现形式,可以强化出我们的产品功效,并让人印象深刻。

比如,有一家商店是卖日用百货的,他想体现自己的塑料盆的质量很好,让客户随便摔几下也能体现产品的质量好,但是这个视觉效果并不够冲击,不会让人印象深刻啊。而在某电视购物里,导演直接请了几个胖子,让他们一起站在塑料盆上,以此凸显产品的质量,让人眼前一亮,印象深刻。

3、自黑营销,扩大传播影响力

有一个小男孩,大家都说他傻,因为当别人拿一张5元和10元的钱给他,他总是去拿5元的。于是,越来越多的人就用这个方法去逗弄他,嘲笑他。

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但小男孩真的傻吗?显然不是,如果他拿了10元的话,今后就再也没有人愿意给他钱让他做选择了;选择5元,就可以吸引很多人来跟他玩这游戏,反而会拿得更多。

这就是近些年大火的自黑营销,很多明星们通过自黑打出个性人设,狂吸了一大批路人粉丝的好感。所谓自黑,就是用一个好玩的瑕疵,或者奇葩的槽点来吸引他人的目光,然后让人发现其他光芒万丈的优点。

通过自黑营销,不仅可以拉近与消费者关系,还能突出自身特质的手段,所以带来的营销效果往往比较好。比如,曾经诺基亚的能“砸核桃”这个自黑,就是非常成功的自黑,这正是用自黑的方法放大了自己本身产品过硬的优点。

还有曾经大火的丧茶也深谙自黑之道,“你的人生就是个乌龙玛奇朵”“加油你是最胖的红茶拿铁”“加班不止加薪无望绿茶”……各种飘荡着诡异绝望气息的名字让人印象深刻。

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所以,我们在产品营销的时候,也可以利用自黑营销,先吸引大众的注意力,然后再让客户发现我们的独特的优势,最后达成成交的目的。

总结:

目前,消费市场已由卖方市场转变为买方市场,客户需求升级拉动供给质量提升。但仅仅是拥有好产品,也难以从激烈的市场竞争中突围。

企业或商家还需要有逆向思维,从产品定位或营销包装上,打破常规,这样才更容易俘获客户苛刻的心。

①逆向定位,突出差异化优势;

②反差呈现,强化产品功效;

③自黑营销,扩大传播影响力。

2020-09-07 23:12阅读455次